天然气发电

创新工业直供模式 进军LNG终端市场
发布日期:2017-12-01 浏览次数: 信息来源:中国海洋石油报 字号:[ ]
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“好消息!今年咱们公司工业直供项目销售量有望突破10余万吨,较去年翻一番……”11月24日,浙江销售分公司(简称浙销)市场商务部副经理张丽艳自豪地说道。

谁掌控终端,谁就掌握着LNG市场的生命线。按照气电集团“直面终端、掌控终端”的思路,浙江贸易分公司立足实际,积极探索,从第一个工业直供项目至今,LNG终端销售量逐年攀升,创新出了独具特色的液态工业直供模式,蹚出了进军LNG终端的“康庄大道”,工业直供项目也成为进军LNG终端市场的“法宝”。

摸着石头过河,实现工业直供项目零突破

随着经济步入新常态,天然气市场需求增速放缓,LNG接收站设施相继开放,LNG供应与日俱增,市场呈现出供大于求的局面,卖方市场演变成买方市场。在这种形势下,LNG贸易利润空间被压缩,用户容易流失,浙销市场份额受到严峻挑战。此时,浙销人敏感地觉察到,掌控终端才是硬道理。

作为浙销大本营的浙江,经济发达、民营经济活跃。2012年,浙销认真分析市场,总结开发经验,积极寻求合作,充分发挥资源优势,结合大客户的资金和技术优势,探索出了工业直供模式,即浙销、第三方以及终端用户之间的三方合作模式。该模式既有利于终端控制,又能实现销售稳定。

2013年5月韩华化学项目在宁波成功签约,这是工业直供模式结下的“第一颗果实”。随后,同年11月,该项目顺利实现供气。自此,浙销进军终端的号角奏响。

稳扎稳打,工业直供项目多点开花

初尝胜利果实,甘甜无比。然而,不同于贸易用户,工业直供项目开发难度大,周期长,且命中率低,能做成的项目可谓百里挑一。于是,市场商务的同事改变以往坐等上门的做法,变坐商为行商,到一线去上班,到潜在客户跟前上班,跑遍了浙江的每一个城市。

功夫不负有心人。2014年,浙销又迎来了两个工业直供项目的签约并供气;2015年,工业直供项目新增两个;2016年,浙销再下两城;2017年至今,8个项目成功落地。截至目前,已锁定终端项目年合同量约18万吨。

一个个项目的落地,见证了浙销人耕耘一线的足迹,合同量的攀升,是营销策略创新成果的有力佐证。

乘胜追击,工业直供项目在路上

伴随着工业直供项目的增长,以及市场形势的变化,浙销顺应形势,积极调整终端市场开发策略,将工业直供模式复制、创新、推广。地域上,逐步将战略重心转移至苏皖地区,成立了江苏开发小分队;客户类型上,从专注工业用户开发转变为工业、电厂、分布式能源并重的开发格局。

目前,除了已落实的18万吨年合同量,浙销正在重点推进及潜在的直供项目约100万吨以上,工业直供模式正以其凌厉的攻势在华东地区遍地开花结果。面对未来复杂多变的市场竞争形势,浙销人相信,只要牢固树立“终端为王”的意识,坚定不移走发展终端用户的道路,不断加大市场开发力度,持续深入巩固终端客户群,就能在激烈的竞争中立于不败之地。(通讯员 杨贤潮)




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创新工业直供模式 进军LNG终端市场
发布日期:2017-12-01 信息来源:中国海洋石油报

“好消息!今年咱们公司工业直供项目销售量有望突破10余万吨,较去年翻一番……”11月24日,浙江销售分公司(简称浙销)市场商务部副经理张丽艳自豪地说道。

谁掌控终端,谁就掌握着LNG市场的生命线。按照气电集团“直面终端、掌控终端”的思路,浙江贸易分公司立足实际,积极探索,从第一个工业直供项目至今,LNG终端销售量逐年攀升,创新出了独具特色的液态工业直供模式,蹚出了进军LNG终端的“康庄大道”,工业直供项目也成为进军LNG终端市场的“法宝”。

摸着石头过河,实现工业直供项目零突破

随着经济步入新常态,天然气市场需求增速放缓,LNG接收站设施相继开放,LNG供应与日俱增,市场呈现出供大于求的局面,卖方市场演变成买方市场。在这种形势下,LNG贸易利润空间被压缩,用户容易流失,浙销市场份额受到严峻挑战。此时,浙销人敏感地觉察到,掌控终端才是硬道理。

作为浙销大本营的浙江,经济发达、民营经济活跃。2012年,浙销认真分析市场,总结开发经验,积极寻求合作,充分发挥资源优势,结合大客户的资金和技术优势,探索出了工业直供模式,即浙销、第三方以及终端用户之间的三方合作模式。该模式既有利于终端控制,又能实现销售稳定。

2013年5月韩华化学项目在宁波成功签约,这是工业直供模式结下的“第一颗果实”。随后,同年11月,该项目顺利实现供气。自此,浙销进军终端的号角奏响。

稳扎稳打,工业直供项目多点开花

初尝胜利果实,甘甜无比。然而,不同于贸易用户,工业直供项目开发难度大,周期长,且命中率低,能做成的项目可谓百里挑一。于是,市场商务的同事改变以往坐等上门的做法,变坐商为行商,到一线去上班,到潜在客户跟前上班,跑遍了浙江的每一个城市。

功夫不负有心人。2014年,浙销又迎来了两个工业直供项目的签约并供气;2015年,工业直供项目新增两个;2016年,浙销再下两城;2017年至今,8个项目成功落地。截至目前,已锁定终端项目年合同量约18万吨。

一个个项目的落地,见证了浙销人耕耘一线的足迹,合同量的攀升,是营销策略创新成果的有力佐证。

乘胜追击,工业直供项目在路上

伴随着工业直供项目的增长,以及市场形势的变化,浙销顺应形势,积极调整终端市场开发策略,将工业直供模式复制、创新、推广。地域上,逐步将战略重心转移至苏皖地区,成立了江苏开发小分队;客户类型上,从专注工业用户开发转变为工业、电厂、分布式能源并重的开发格局。

目前,除了已落实的18万吨年合同量,浙销正在重点推进及潜在的直供项目约100万吨以上,工业直供模式正以其凌厉的攻势在华东地区遍地开花结果。面对未来复杂多变的市场竞争形势,浙销人相信,只要牢固树立“终端为王”的意识,坚定不移走发展终端用户的道路,不断加大市场开发力度,持续深入巩固终端客户群,就能在激烈的竞争中立于不败之地。(通讯员 杨贤潮)

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